Persuasione, suggestione, influenza, motivazione e plagio in psicologia

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MEDICINA ONLINE EMILIO ALESSIO LOIACONO FACCE PERSONE AMICI PARLANO CHIACCHERE PERSUASIONE PERSUADERE CONVINCERE MARKETING MANIPOLAZIONE PAROLE BOCCA LINGUAGGIO NON VERBALE PSICOLOGIA PSICHIATRIA PSICOTERAPIAConvincere (o provare a convincere) gli altri a dire, pensare o fare qualcosa è una azione che tutti noi abbiamo compiuto almeno una volta nella vita. Esistono molti modi, più o meno leciti, per riuscirci: vediamo oggi quali sono.

Persuasione

Il primo concetto importante da comprendere è quello della “persuasione”. La “persuasione” è per definizione l’arte di modificare il comportamento o il pensiero di altre persone attraverso uno scambio di messaggi che può far uso di diverse forme di comunicazione, verbali e non verbali. La persuasione utilizza solamente le parole o il linguaggio del corpo per riuscire a mettere l’interlocutore in uno stato d’animo specifico a cui punta il persuasore (“persuasione comunicativa” o “comunicazione persuasiva“). La persuasione viene messa in pratica in vari campi dei rapporti umani, a partire dai rapporti di coppia o con i colleghi di lavoro, fino ad arrivare al marketing, alla pubblicità, all’economia ed alla politica. Per alcuni il termine “persuasione” è sinonimo di “manipolazione” ma ciò non è esatto: pur condividendo lo stesso scopo (convincere l’altro) e pur essendo il confine tra i due concetti piuttosto labile, cambiano i mezzi per raggiungere l’obiettivo, che sono generalmente più “leciti” e “rispettosi per l’altro” nel caso della persuasione e più “aggressivi” e “poco etici” nel caso della manipolazione. Mentre poi la persuasione generalmente tende a convincere qualcuno di qualcosa che – di fondo – condivide o di far fare qualcosa a qualcuno che lo farebbe comunque ma viene maggiormente spinto a farlo appunto grazie alla persuasione, al contrario la manipolazione “inganna” l’altra persona per fargli pensare o fare cose che di fondo non pensa o che non farebbe. La persuasione, al contrario della manipolazione, non è coercitiva, tuttavia, il confine tra persuadere e manipolare è spesso molto labile: in generale sono il contesto e le motivazioni a determinare la natura benevola o malevola di una azione di convincimento dell’altro.

Un esempio della persuasione si ha in qualsiasi discussione o situazione in cui una persona tende, usando un linguaggio accattivante ed un sapiente linguaggio del corpo spesso “adattato” per affascinare una specifica persona, a convincere uno o più interlocutori che quello che lui dice ha un senso ed è condivisibile, che quindi il persuasore sia una persona di cui in qualche modo “ci si può fidare” e le sue azioni siano giuste, condivisibili nelle motivazioni ed un esempio da seguire.

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Suggestione

La suggestione è una forma di comunicazione mediante la quale in un individuo – senza ch’egli avverta imposizione né comando, in assenza di razionale e libera scelta oltre che di consapevolezza – viene indotta una convinzione o un pensiero senza che egli possa opporvisi né avverta la ragione di farlo neppure su altrui pressione. La suggestione – semplificando – è una operazione che tenta di incidere dall’esterno sulla coscienza individuale. La suggestione può essere applicata sullo stesso individuo che la compie, per autoconvincersi di qualcosa: in questo caso si parla di “autosuggestione“.

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Influenza

Il concetto di “influenza” in psicologia e sociologia, indica la capacità di intervenire nella determinazione o nella modificazione di una idea o di una decisione che si basa sullo status di chi vuole influenzare gli altri. L’influenza sociale in sé non assume una connotazione negativa, contrariamente alla manipolazione: non si basa – almeno in origine – su strumenti che vogliono truffare gli altri o “fargli il lavaggio del cervello” come avviene nella manipolazione, bensì sul prestigio e l’autorevolezza di chi vuole influenzare le decisioni altrui. L’influenza è generalmente percepita come innocua in quanto rispetta il diritto dell’influenzato di accettarla o rifiutarla, e non è indebitamente coercitiva: in questo l’influenza è nettamente distinta dalla manipolazione, considerata coercitiva e più subdola. Come già accade con la persuasione, anche il confine tra influenzare e manipolare è spesso labile: anche in questo caso sono il contesto e le motivazioni a determinare la natura benevola o malevola di una azione di convincimento dell’altro. Non bisogna anche dimenticare che a volte, una operazione apparentemente innocua “travestita” da influenza, può nascondere la più perfida e subdola forma di manipolazione.

Esempi di influenza sono l’influencer esperto in vestiti che influenza le decisioni dei suoi follower nel comprare o meno una data marca di abbigliamento.

Altro esempio di influenza è il medico che consiglia al proprio paziente una data terapia: il medico “sfrutta il suo ruolo” e l’asimmetria di conoscenze mediche per indurre il paziente a seguire quella data terapia.

Altro esempio di influenza su larga scala è la teoria dei nudge, o “spinta gentile“, che cerca di indirizzare le persone verso un comportamento più virtuoso proponendoglielo sotto forma di gioco e quindi influenzando le loro scelte in buona fede ed in modo etico. La teoria dei nudge (“nudge theory”) sostiene che sostegni positivi e suggerimenti o aiuti indiretti possono influenzare i motivi e gli incentivi che fanno parte del processo di decisione di gruppi e individui, almeno con la stessa efficacia (se non di più, in alcuni casi) di istruzioni dirette, leggi e divieti severi.

Motivazione

La “motivazione” in psicologia è l’insieme dei motivi e fattori dinamici che inducono un individuo a compiere o tendere verso una determinata azione o un determinato obiettivo. In parole semplici: la motivazione è ciò che spinge il nostro comportamento a muoverci per raggiungere una meta. L’assenza di motivazione fa aumentare il rischio che tale meta possa essere raggiunta in un tempo maggiore o che non possa essere raggiunta affatto. Gli obiettivi a cui una persona può tendere grazie alla motivazione, possono essere svariati: possono essere sia materiali (come ad esempio del cibo, uno stipendio maggiore, una medaglia) che immateriali (come ad esempio il raggiungimento e/o il mantenimento di uno status sociale più prestigioso o di uno stato psicofisico di maggiore benessere).

Un classico esempio di motivazione è la spinta che può avere uno studente a studiare, in modo da ottenere l’obiettivo di prendere un bel voto a scuola. Altro esempio di motivazione, è la dedizione di un individuo nell’impegnarsi in un allenamento per ottenere un successo sportivo.

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Plagio

Con “plagio” in psicologia e psichiatria si indica una forma di abuso perpetrata dal “plagiatore” che consiste nell’usare vari strumenti di comunicazione, verbali e non verbali, con l’obiettivo ridurre l’altra persona (il “plagiato“) in uno stato di totale soggezione al potere del plagiatore, tale per cui il plagiato diviene una “marionetta” nelle mani del plagiatore, capace di compiere azioni che vanno perfino contro il proprio interesse pur di obbedire a quest’ultimo. Semplificando: a causa del plagio una persona può essere indotta da terzi, senza l’ausilio di forza fisica, a fare ciò che non avrebbe mai fatto se non fosse stato accuratamente plagiato. Caratteristiche del plagio e del plagiatore, sono:

  • il vero scopo del plagio è ben nascosto: tanto più è nascosto il vero scopo, tanto più è efficace il plagio;
  • l’aggressività del plagio è nascosta: tanto più è nascosta l’aggressività, tanto più è efficace il plagio;
  • il plagiatore desidera individuare le debolezze psicologiche della vittima, per poterle usare a suo vantaggio;
  • il plagiatore ha scarsi o assenti sensi di colpa, scrupoli e dubbi etici relativi alla possibilità di causare un danno alla sua vittima;
  • il plagiatore raggiunge il suo scopo quando sente che il plagiato è pronto a fare azioni contrarie al proprio interesse pur di obbedirgli.

Il plagio è sostanzialmente una forma estrema di manipolazione e può essere paragonata al “lavaggio del cervello” (“brainwashing“). Un individuo che usi nella sua vita sistematicamente tecniche di plagio aggressive e non rispettose di alcun bisogno altrui, viene definito “plagiatore patologico“.

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Dott. Emilio Alessio Loiacono
Medico Chirurgo
Direttore dello Staff di Medicina OnLine

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